GUIDE ULTIME POUR UN VENDEUR A DOMICILE INDEPENDANT (VDI série1)

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Vous cherchez à améliorer votre processus de vente en tant que Vendeur à Domicile Indépendant en 2020 ? Ce guide est pour vous. Soyons honnêtes. Il y a une stigmatisation autour des ventes à domicile et c’est une façon archaïque de vendre. Alors que la prochaine génération de représentants des ventes externes arrive sur le marché du travail  et la majorité ne sait pas à quel point le vendeur à domicile indépendant possède une puissance.

Aujourd’hui, 65% des commerciaux extérieurs atteignent le quota, soit 10% de plus que les commerciaux internes. Mais ce n’est pas pour tout le monde ou pour tout type d’entreprise. Il faut un certain type de personne et de processus pour faire tourner le moteur en tant que vendeur à domicile indépendant.

Alors, quel genre d’entreprise pourrait correspondre à un vendeur à domicile indépendant ?

Dans cet article qui sera une suite de série, nous allons approfondir le monde du vendeur à domicile indépendant en répondant aux questions suivantes :

  1. Qu’est-ce que la vente à domicile ?
  2. Comment devenir un vendeur à domicile indépendant prospère ?
  3. Quel est le meilleur processus de vente à domicile ?
  4. De quels outils le vendeur à domicile indépendant a-t-il besoin pour réduire son quota de ventes sur le terrain ?

Le métier de vendeur à domicile indépendant peut être une carrière de vente enrichissante pour les bonnes personnes. De plus, il peut générer des résultats nets pour les entreprises de nombreux secteurs différents.

QU’EST-CE QUE LES VENTES A DOMICILE ?

Les ventes à domicile signifient que le représentant commercial participe à la prospection à domicile. Ce qui indique un système de contact direct avec les particuliers. Plutôt que de compter sur le marketing pour attirer de nouveaux clients ; le représentant commercial se déplace d’un endroit à un autre. En tant que vendeur à domicile indépendant, il engage les prospects dans une conversation sur les caractéristiques et les avantages du produit ou service.

Les techniques de prospection dans ce cadre sont également utilisées pour commercialiser, annoncer ou faire de la campagne. Dans tous les cas, un vendeur à domicile indépendant tente d’attirer une personne intéressée ou prête à acheter son produit ; son service ou son idée. Il génère de la demande.

PILIERS CLES DU PROCESSUS DE VENTE A DOMICILE

La prospection : la recherche de nouveaux clients s’appelle la prospection. Trouver des  nouveaux clients est une partie cruciale de votre processus de vente.

La qualification : la qualification signifie que vous avez identifié un besoin de votre prospect qui correspond à l’une des fonctionnalités ou des avantages que vous offrez. Il faut qu’un vendeur à domicile indépendant pose beaucoup de questions ouvertes ; écoute et réponde à leurs réponses.

Le Pitching : lorsque vous faites une offre et vous décrivez les avantages pour votre prospect qualifié, cela s’appelle le pitching. Connaître les besoins du lead est essentiel à votre réussite. Vous apportez une solution à leurs problèmes et vous expliquez comment votre produit facilite leur vie ou leur travail.

La clôture : lorsque vous demandez au client potentiel d’acheter votre produit ou service, cela s’appelle la clôture. Il existe de nombreuses techniques pour clôturer des affaires et trouver celle qui vous convient le mieux. Ainsi, chaque prospect qualifié est une compétence vitale pour des ventes à domicile réussies.

Suivi : Après la vente, le vendeur à domicile indépendant doit établir un contact pour s’assurer que le client a reçu ce qu’il a commandé ; qu’il est satisfait et a trouvé des éléments de réponse à ses doutes et inquiétudes. C’est ce qu’on appelle le suivi. Il est essentiel d’établir une relation avec votre nouveau client.

10 CONSEILS ET TECHNIQUES ADAPTES A UN VENDEUR A DOMICILE INDEPENDANT POUR REDUIRE LE QUOTA DE VENTE

Découvrez à ce niveau de l’article les étapes nécessaires à tout vendeur à domicile indépendant pour réussir ses ventes.

1. MAITRISEZ LE PRODUIT

Pourquoi est-elle importante ?

Une excellente connaissance des produits est primordiale pour votre succès. Après tout, vous ne pouvez pas vendre ce dont vous n’avez pas connaissance et que vous ne comprenez pas.

Conseils pratiques :

Concentrez-vous dans votre formation sur la manière d’expliquer les fonctionnalités et les avantages à quelqu’un qui ne sait rien de votre produit. Demandez à un ami ou à un membre de votre famille d’écouter une démonstration. Demandez-les ensuite quelles questions ont-ils ou s’ils ont des commentaires sur votre présentation.

2. PROSPECTEZ PLUS INTELLIGEMMENT

En quoi il est important ?

Les prospects qualifiés sont les meilleurs prospects qui conduiront à plus de revenus pour votre entreprise et votre résultat net. En trouvant les moyens les plus rapides pour identifier les prospects qualifiés, vous raccourcissez le cycle de vente et vous concluez davantage de ventes. De plus, en mettant en place un processus solide de qualification des prospects ; vous pouvez vendre en toute confiance en sachant que vous ne perdez pas de temps précieux à saisir une opportunité qui ne vous convient pas.

Conseil pratique :

Demandez à vos clients satisfaits des références. C’est un excellent moyen pour obtenir des prospects qualifiés. Non seulement un client satisfait voudra vous aider mais il est également susceptible de vous référer à quelqu’un qu’il connaît.

Cette tactique peut également fonctionner avec des personnes avec lesquelles vous travaillez actuellement ou avez eu à travailler même si le résultat est encore incertain ou n’était pas une vente.

3. SURVEILLEZ LE LANGAGE CORPOREL

Pourquoi est-ce important ?

Les gens communiquent avec bien plus que des mots. Reconnaître et comprendre les signaux visuels que les gens vous donnent peut vous en dire beaucoup sur ce qu’ils pensent de votre produit ou service même s’ils disent autres choses.

Conseil pratique :

Entrepreneur.com recommande de connaître si bien votre argumentaire que vous pouvez le donner tout en évaluant simultanément les signaux que votre prospect vous donne. La lecture de l’expression du visage ; de la position du corps et même des schémas de respiration peuvent vous indiquer si le client est satisfait.

93% du jugement des autres sur autrui est basé sur des entrées non verbales comme le langage corporel des ventes.

3. SOYEZ SUSCINTS ET PRECIS

Pourquoi est-ce important ?

Les gens se font rapidement une impression de vous. Certains experts estiment que vous faites une impression qui ne dure que 10 secondes. Vous devez donc communiquer rapidement ce que vous vendez et vos meilleures informations.

Conseil pratique :

Le pitch parfait est composé de quatre parties : introduction, questions, présent et clôture. En d’autres termes, vous devriez avoir maîtrisé les quatre parties du terrain avant même de sortir de votre voiture.

Tout d’abord, présentez-vous et présentez votre produit tout en établissant un contact visuel et en souriant. Ensuite, posez des questions pour qualifier le prospect ; de préférence avec des sondes ouvertes qui permettent au prospect de parler. Présentez d’abord votre produit, les informations pertinentes et restez court.

4. REALISEZ LE « NON » PLUS RAPIDEMENT

Quelle est son importance ?

Les ventes à domicile sont un jeu de chiffres qui fait du temps une ressource vitale pour vous. Il y a beaucoup de rejets impliqués. Certaines personnes sont honnêtes à ce sujet mais beaucoup de gens sont trop polis. Les gens polis vous laisseront présenter le produit même s’ils n’ont pas l’intention d’acheter.

En fait, cela vous fera perdre du temps que vous pourriez passer avec quelqu’un qui est intéressé. Il vaut mieux comprendre le « non » rapidement que de perdre son temps pour une cause perdue d’avance.

Conseil pratique :

Entrepreneur.com dit que vous devez mettre les gens à l’aise en disant non. En d’autres termes, donnez-leur une porte de sortie s’ils ne sont simplement pas intéressés.

Exemple : «Si à un moment donné vous pensez que le produit que je vends n’a aucune valeur pour vous, n’hésitez pas à me le dire. Vous n’affecterez pas mes sentiments et je ne souhaiterais pas gaspiller votre temps. »

Si vous avez un produit avec vous, vous pouvez le montrer en le présentant comme une solution à leur problème. Ensuite, vous pouvez leur demander s’ils pensent que votre produit est susceptible de les aider ou non. Non seulement cela leur permettra de décliner poliment plus tôt dans l’appel de vente mais cela pourrait également les encourager à regarder de plus près ce que vous proposez.

5. CREEZ UN ARGUMENT DE VENTE

Pourquoi est-ce important ?

Savoir ce que vous allez dire vous aidera beaucoup lorsque vous téléphonerez à un client. De plus, cela vous aidera à paraître éloquent et compétent. L’éloquence et la compétence sont des traits importants dans le succès du vendeur à domicile indépendant. Mieux, cela vous aidera à rester sur la bonne voie et à demeurer calme lors d’un appel de vente que vous essayez d’avancer.

Conseils pratiques :

Assurez-vous de prendre des notes lors de vos appels pendant que vous travaillez. Au fil du temps, vous pouvez découvrir ce que les prospects qualifiés ont en commun. Le script doit inclure des détails de base comme l’introduction et le pitch. Cependant, il doit également contenir des questions que vous utilisez pour qualifier les prospects.

En assemblant un script que vous utilisez comme feuille de route ; vous pouvez naviguer dans l’appel de vente et éliminer rapidement les appels qui ne vont pas acheter tout en trouvant les meilleures possibilités de vente.

6. APPRENEZ A GERER LES OBJECTIONS

Pourquoi est-ce important ?

 

Les objections sont les raisons pour lesquelles les prospects n’ont pas acheté votre produit. Dans une situation de vente à domicile, ces raisons pourraient également être un moyen de vous relancer. C’est à vous de déterminer si l’objection est vraiment un non ou simplement un obstacle à votre prochain oui.

Conseil pratique :

Utilisez le modèle LAER. LAER est un concept de traitement des objections créé par Carew International (un fournisseur leader de formation à la vente ; de développement du leadership et de programmes de service client). LAER signifie Listen, Acknowledge, Explore et Respond.

En d’autres termes, faites attention aux objections ; acceptez que vous compreniez que cela peut être un problème ; demandez-leur pourquoi ils se sentent comme ils le sont ; puis répondez à leurs sentiments avec empathie et une explication qui pourrait les convaincre du contraire.

7. CONCENTREZ-VOUS SUR LE PROCESSUS

Pourquoi est-ce important?

La vente est une question de résultats. Cependant, si vous vous concentrez uniquement sur l’obtention de résultats, vous vous préparez à un voyage difficile. Beaucoup de choses sur le succès des ventes à domicile ne dépendent pas de vous.

Votre meilleur pari pour réussir est de maximiser les avantages et de travailler sur les choses que vous pouvez contrôler. Des choses comme votre attitude et vos réponses sont sous votre contrôle. Les promotions et les territoires sur lesquels vous travaillez ne le sont pas. Continuer à travailler à travers le processus plutôt que l’obtention de la vente ; vous apportera les résultats dont vous avez besoin.

Conseil pratique :

Influencive.com suggère que la concentration sur ce que vous pouvez contrôler est la meilleure façon de travailler votre processus. Concentrez-vous sur un travail efficace ; une présentation claire ; des présentations efficaces et une bonne gestion des objections vous aideront à obtenir les résultats souhaités.

8. CONNAISSEZ VOS CHIFFRES ET SUIVEZ TOUT

Pourquoi est-ce important?

Tout comme votre processus est essentiel à votre réussite ; la compréhension de vos domaines d’opportunité l’est également. Il est essentiel d’enregistrer votre activité et vos résultats afin de pouvoir identifier ces domaines. Plus vite vous résolvez un problème dans votre processus de vente, plus vite vous obtiendrez les résultats que vous souhaitez. Cependant, si vous ne savez pas ce qui ne va pas, cela va probablement impacter en mal les choses.

 Conseils pratiques :

Influencive.com dit que vous devez conserver un enregistrement de l’activité quotidienne qui comprend le nombre d’appels que vous avez passés ; les personnes à qui vous avez parlé ; les démonstrations que vous avez effectuées et les unités que vous avez vendues. Analysez ensuite vos résultats. Par exemple, si vous n’avez pas parlé à beaucoup de décideurs, vous les avez probablement appelés au mauvais moment. Si vous n’avez pas beaucoup vendu, c’est que votre démo a peut-être besoin de travail. Une fois que vous avez identifié le problème, vous pouvez le résoudre.

9. FAITES TOUJOURS UN SUIVI

Pourquoi est-ce important?

Dans les ventes à domicile, si vous venez de rencontrer la personne ; il aura probablement besoin de temps pour prendre une décision. Vous devriez faire un suivi plus tard maintenant qu’il vous connait afin que vous puissiez établir une relation et faire avancer le processus de vente vers une conclusion gagnant-gagnant.

Conseil pratique :

Marketingwit.com conseille aux professionnels de la vente à domicile de réserver du temps pour solliciter et ensuite revenir pour les rappels. Gardez une application de rendez-vous ou un livre à disposition pour organiser et optimiser votre calendrier de rappel par quartier ou par type d’entreprise.

En outre, dans la mesure du possible, collectez des informations telles qu’une adresse e-mail afin que vous puissiez envoyer une note. De plus, vous pouvez ajouter ces mails à tout logiciel de suivi automatique que vous pourriez également utiliser.

10. TECHNIQUES DE PROSPECTION

Le démarchage est autant une compétence qu’une activité. Il y a beaucoup de choses que le meilleur vendeur à domicile indépendant peut faire pour améliorer ses résultats.

Nous découvrirons les astuces techniques de prospection plus tard dans la suite de la série.

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